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BJ

BJ J.

VP, Sales and Commercial Operations
General Medicine Business Unit
United States Business Unit
Deerfield, Illinois
2016 年入社

起業家精神でタケダに変革をもたらす

BJ が次のキャリアアップ先を考えていた時、タケダのU.S. Business Unit (USBU)のプレジデントである Ramona Sequeiraとの出会いがあった。BJは20年以上にわたり製薬企業の幹部を務めていたので、業界におけるタケダの評価を知っており、新たな職場として魅力を感じていた。調べてみると、タケダが手掛けている医薬品が絶えず進化していること、そしてセールス面での変革を求めていることがわかった – 具体的には、従業員、事業遂行プロセス、技術開発において新たな能力を構築し、継続的に進化させてシステム化するとともに、市場の動向を絶えず把握して、長期的に業績を伸ばすという変革である。

「せっかく転職したのに現状を維持するだけでは、意味がないと思いました」とBJは語る。「私は新しく作り上げていく事を得意としています。タケダには成長の機会があり、それは革新的な考えと起業家精神があれば達成できます」。彼は、USBU のGeneral Medicine Business Unitのバイスプレジデントとして、エリアのバイスプレジデント、リージョンのビジネスダイレクター、地区担当のビジネスマネジャー、セールス担当者、セールスのオペレーション、人材育成開発のセールス支援チームなど、米国の全セールス組織を束ねている。「従来の手法とは異なる起業家的なアプローチで、顧客に“タケダの価値”を提供したかったのです」

「顧客と力を合わせて世界中の患者さんの健康の向上に貢献することが、私のやりがいです」

患者さんに貢献できるセールス能力向上を目指す

タケダのセールスチームは、それぞれが割り当てられた地域をフランチャイズビジネスのように考え、顧客に対応するという方法(Local Business Ownership)を取り入れている。「会社は製品とリソース面からチームをサポートしますが、それぞれの担当地域の分析はセールス担当に任されているのです。潜在的な顧客を見出し、その地域の患者さんと顧客について最適な投資判断を行う。セールスチームには、各担当がビジネスを経営しているように業務に取り組んでほしいのです」

BJは、他のタケダのリーダーと同様に人材への投資が最も重要であると考えている。事業を拡大するには従業員一人ひとりが能力を最大限に発揮できなければならないからだ。BJはローカルの顧客に関する判断のみならず教育研修の企画・実施においても各セールスチームに権限を委ねている。セールスには従来の医薬品に関する知識や営業知識は必須であるが、タケダでは能力開発のために、より幅広くそして深く医薬品市場について学ぶ機会がある。顧客の視点で考えることができれば、適切な提案を積極的に行う事ができるようになる。メンバーの能力開発が、ミッション達成の要であるとBJは考えている。

「他社においても同様の取り組みが行われていますが、私の知る限りではタケダではより継続的にこれらに取り組んでいると思います」と、BJは言う。「適切な決定がなされるように教育と研修、そしてデータや必要なテクノロジー等も提供します。メンバーの決定能力が高まるよう継続的にサポートを行います」。「タケダでは、『最も価値のある財産は人である』という社風があります。だからこそ、従業員の育成への投資が優先されるのです。やがてそれは、顧客や患者さんに貢献するという形で実を結びます」

タケダを必要とする患者さんのニーズに応える

タケダの育成プログラムは、職場の士気を向上させる。「一人ひとりが尊重され、各自の個性を活かしながらスキルアップできる職場環境は貴重です」とBJは語る。「自分が尊重され、支援されていると実感することで、安心して患者さんに薬をお届けする事に邁進できるのです」

タケダのセールスチームは、患者さんをケアする医療現場と会社とを結ぶパイプ役を果たしている。世界中の人々がタケダの新技術の恩恵を受けたいと願っているのだから、セールスチームの責任は重大だ。「私たちは、ニューロサイエンス(神経精神疾患)領域、消化器系疾患領域(GI)領域、オンコロジー(がん)領域、ワクチンに絞り込み、患者さんのQOLの向上を目指しています」とBJは語る。「タケダの事業戦略、製品ラインナップ、パイプラインは万全で、当社の薬を必要とする全ての患者さんに対応するという企業姿勢は揺らぐことはありません。これからも患者さんのニーズに向き合い続けます」

タケダには4つの優先事項(患者さん中心、社会との信頼関係構築、レピュテーション向上、事業の発展)があるが、「この優先順位はつまり、患者さんのために良いことは、社会との信頼関係を構築し、レピュテーションが向上し、事業を発展させるという考えに基づいています。チームを教育し、権限を与えることで、この展開を素早く行っていきます」。常に 「患者さん中心」という考え方を貫いているからこそ、タケダは業界内で存在感を発揮しているのだ」とBJは考えている。

「世界中の患者さんの健康の向上と明るい未来の実現に寄与するという使命のもと、セールスチームは一致団結しています。朝から一生懸命働き、顧客と協力しながら、患者さんのQOLの向上に日々邁進しているのは、この使命を実現したいからなのです」

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